Comment réussir une téléprospection ?
Pour garantir une bonne qualité de service dans La téléprospection, il faut mettre beaucoup d’importance sur la phase préparatoire. Les scripts sont des appuies nécessaires et utiles pour les commerciaux où ils pourront mieux se documenter pour qu’ils puissent bien entreprendre leurs démarches. Quelques méthodes utiles sont donc à prévoir dans le but de bien réussir cet argumentaire.
Fixer les objectifs pour établir l’argumentaire de prospection
L’important c’est de savoir choisir les moyens en fonction de son objectif avant tout. C’est à partir de cette détermination qu’on pourra déterminer tous les moyens et toutes les méthodes nécessaires pour y parvenir. La détermination de cet objectif permet également d’anticiper tous les obstacles susceptibles de se produire. La conception de l’argumentaire commence donc par l’élaboration de tous ces éléments. Ainsi, parmi les points les plus fondamentaux à prévoir, il faut songer à l’objectif, aux publics ciblés, le produit en question. Une des règles à respecter dans le domaine de la téléprospection c’est de ne pas multiplier un objectif. Le respect de ou des objectifs prévu dans l’argumentaire est essentiel, où il ne faut prévoir que ces objectifs mais pas d’autres. De plus, un contact téléphonique convient à un objectif, non pas à plusieurs.
Les éléments indispensables de l’argumentaire de prospection
Le script sera entièrement dédié aux téléprospecteurs, et qui devra s’appuyer sur un scénario logique. Un élément également important du fait que la réussite de l’opération dépend en majeur partie de ce dernier. Ce dernier devra donc contenir toutes les réponses à chaque nature de prospects et leur permettent également d’anticiper les questions de ces derniers. Notamment considéré comme un support stratégique dans la prospection de vente, le script rassemble 5 étapes importantes dont le contact avec le prospect, l’intérêt pour le client, la présentation de l’offre, la décision et la prise de congé. En se référant à la logique, le commercial n’aura aucun mal à gérer la situation par ses propres moyens tout en s’appuyant sur le scénario à sa disposition.
Lorsque le commercial entame la phase de contact avec le prospect, il lui sera utile d’adopter un style direct. Direct car dans le domaine de la vente, il n’est jamais avantageux de tourner autour du pot. La brièveté permet au prospect de se sentir plus rassuré, surtout à l’idée qu’il perd du temps à rester en ligne. Alors, avec une action directe, le commercial peut obtenir un bon point vis-à-vis de ses actions.
Le commercial devra aussi bien être formé pour anticiper les objections du prospect. En se référant toujours au script, il aura l’avantage de préparer des réponses adéquates à chaque type d’objection de la part du prospect. Tout comme dans la phase de contact, cette étape se doit aussi d’être simple et direct. Si le prospect ne veut en aucun cas poursuivre, il est judicieux de terminer l’appel et de respecter son choix. Si le commercial insiste, le prospect aurait l’idée poursuivre le centre d’appel en question.
