Communication BtoB – la fiche pratique
Les entreprises BtoB communiquent avec tout autant d’efforts que les marques BtoC, mais elles sont moins connues du grand public. Leurs méthodes sont différentes à cause de cette cible différente. Cette dernière n’a pas les mêmes attentes, et le message est donc modifié. Loin d’un story telling ou d’offres commerciales ponctuelles, voici quelques explications sur les bases de la communication BtoB.
Les canaux digitaux
Le marketing digital a une place à part entière dans la stratégie des marques BtoB. Elles doivent contrôler ce qui se dit à leurs sujets, il est donc essentiel d’y être présent pour maîtrise l’image.
Le pré-requis : un site internet
Votre site est l’image de base que vous donnez en ligne. À ce signal principal viendront ensuite s’ajouter des bruits émis par d’autres sites. Vous devez le peaufiner au maximum pour qu’il renvoie une image optimale de votre entreprise.
En BtoB, ce n’est pas un site vendeur, mais un site vitrine qui est mis en place. C’est l’endroit idéal pour présenter vos engagements, votre activité, mais surtout démontrer votre expertise. C’est tout l’enjeu de la communication BtoB. Un bon exemple de site démontrant l’expertise est celui d’un spécialiste Belge du nickelage chimique, qui explique son procédé.
Contrôler votre présence sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux, notamment professionnels, sont très intéressants pour les marques BtoB. Ce sont aussi les lieux idéaux pour montrer vos expertises. Soyez actifs, et produisez du contenu pertinent. Il est peu efficace de partager simplement du contenu produit par d’autres. Vous devez être moteur de votre domaine d’activité. L’objectif : que votre contenu soit jugé qualitatif par vos confrères, et qu’ils le partagent.
Entretenir vos relations publiques
C’est l’une des manières utilisées pour contrôler les bruits qui tournent autour de votre marque. En communiquant auprès de blogueurs spécialisés, vous pouvez leur apporter votre version des faits avant qu’ils écrivent un article. Attention, être transparent, à l’instar des journalistes, les blogueurs investiguent, et trouveront probablement vos failles s’il y en a.
Les canaux physiques
La valeur sûre : les salons professionnels
Les salons professionnels sont un B.a.-ba de la communication entre professionnels. C’est justement l’endroit idéal de la fameuse démonstration d’expertise. Ces lieux rassemblent tous les acteurs d’un même domaine d’activité. Vous pouvez y rencontrer vos concurrents, de potentiels clients, mais aussi de futures partenaires. C’est une occasion idéale pour faire du networking, et affirmer votre positionnement.
Le plus délicat : les relations presse
La presse spécialisée est un très bon moyen de communiquer auprès des entreprises de votre secteur. Ces journaux, qu’ils soient papiers, ou dématérialisés, sont très attendus dans les entreprises. Lu attentivement, ce canal vous permet d’avoir une très grande attention de la part de vos lecteurs. Vous pouvez facilement les capter, et leur faire passer un message fort.
Pour paraître dans ces publications, vous pouvez payer un encart publicitaire. Cependant, cette méthode est moins efficace qu’un article. Pour obtenir des contenus, il faut envoyer régulièrement des communiqués de presse, mais aussi organiser des rencontres avec les journalistes. Une prise de parole du dirigeant attirera plus l’attention qu’un n-ième mail auprès des journalistes.
Le mot d’ordre est l’attention, accorder de l’attention aux journalistes, et montrez-leur l’intérêt que vous portez à leur journal.
